성공적인 프레젠테이션을 위해선 3명 이상 모아라
'동조 효과'를 아는가?
동조효과란 여러 명이 있을 때 자신을 제외한 다수의 사람들이 같은 의견을 가지고 있는 경우,
자신은 그렇게 생각하고 있지 않더라도 다수의 의견에 동조하게 된다는 심리효과를 말한다.
이는 자신만 혼자 다른 의견을 말하는 것에 대해 사람들은 거부감을 느끼기 때문이다.
사람들은 원하지 않더라도 다른 사람의 의견에 자연스레 영향을 받기 마련이다.
때문에 자신의 의견을 피력하고 싶은 자리에서, 혹은 프레젠테이션을 해야 하는 상황에서
자신과 같은 의견을 가진 사람들을 3-4명 정도 모아 미리 세팅을 해둔다면,
더욱 쉽게 그 자리에 있을 다른 사람들을 설득할 수 있을 것이다.
실제로 어려운 계약도 매번 거의 100%에 가까운 확률로 따내는 훌륭한 영업사원은
자신의 부하 직원들 서너 명을 항상 데리고 다녔다고 한다.
이처럼 중요한 협상이나 프레젠테이션 자리가 있을 경우에는 혼자서 여러 사람을 설득하려고 하기보다는
내 뜻에 맞춰 줄 인원을 모집한 뒤 팀을 짜서 실행해 보는 것도 큰 도움이 된다는 사실을 잊지 말자.
설득을 높이기 위해선 마지막에 한 번 더 콕 짚어 기억에 남게 하자
이번에는 '친근 효과'에 대해 이야기를 해보겠다.
친근 효과란 처음에 들어온 정보보다는 마지막 즈음 들어온, 즉 현재와 가장 가깝게 입력된 정보가 기억에 더 잘 남는다는 심리효과이다.
만약 당신의 오늘 아침이 지각으로 엉망진창이고, 오후까지도 일이 계속해서 꼬여 잘 안 풀렸더라도
저녁에 직장에서 어떠한 성과로 인정을 받아 집에 돌아왔다고 치자.
당신은 정말 꼬일 대로 꼬인 낮 시간을 보냈음에도 불구하고 하루를 마무리하는 시간에 생긴 어떤 뜻밖의 기쁜 일 하나로
오늘 하루 일기에 이렇게 적을 것이다.
"그래도 오늘 하루는 보람차고 성과가 있었던 하루였다."
이처럼 사람은 먼저 있었던 일은 비교적 쉽게 잊어버리고, 가장 나중에 일어난 일을 상대적으로 더 오래 기억한다.
실제로 독일의 심리학자인 헤르만 에빙하우스는 연구를 진행했다고 한다.
그는 인간은 20분이 지났을 때 자신이 기억하던 것의 40%가량을 잊어버리고 1시간 후에는 55% 이상을 기억하지 못한다는
'에빙하우스의 망각곡선'을 만들어냈다.
정말 흥미진진하고 거대한 플롯을 가지고 진행되던 엄청난 스케일의 영화가
너무나 허무맹랑하게 끝나버리는 경우를 본 적이 있는가?
이런 경우 사람들은 이 영화를 좋지 못한 영화라고 평가한다.
2시간 중 1시간 50분이 좋았어도 마무리하는 10분이 좋지 못했다면 그 영화는 좋지 못한 영화가 되는 것이다.
반면 시작이 조금 난잡하거나 싱거운 영화도 마무리에 엄청난 반전이나 감동으로 사람들에게 울림을 주었다면
그 영화는 오래도록 좋은 영화로 사람들의 기억 속에 남게 될 것이다.
우리는 이제 이런 결론을 내릴 수 있다.
발표나 중요한 협상 자리에선, 마지막에 다시 결정적인 부분을 정리해서 전달해주어야 한다는 것이다.
청중 혹은 고객은 나의 마지막 말을 더욱 오래 기억하게 될 것이다.
내가 서론에 어떤 이야기를 했는지는 이미 결론 부분에서 다 잊어버렸을지도 모르는 일이다.
때문에 당신이 기필코 이야기에서 전달해주어야 하는 요점이 있다면,
마지막 부분에서 요점을 정리하여 결정적으로 콕 짚어 상대의 귀에 들어갈 수 있도록 하자.
상대에게 호감을 주기 위한 좋은 위치 선점
우리는 잘 보이고 싶은 상대가 있을 때 정말 사소한 것 하나하나까지도 신경을 쓴다.
오늘 어떤 옷을 입고 나갈지, 어떤 향수를 뿌릴지, 가르마를 왼쪽으로 넘길지 오른쪽으로 넘길지 같은 것들 말이다.
이 정도로 만나기 전부터 나의 작은 부분들까지 디테일하게 신경 쓰면서 우리는 상대의 호감을 얻기 위해 노력한다.
여기까지가 상대를 만나기 전에 신경 쓰는 부분들이라면,
실제로 상대를 만났을 땐 어떤 것을 신경 쓰게 될까?
가장 처음 만나 악수나 간단한 인사를 하고 이야기를 나누기 위해 자리에 앉아야 하는 시간이 되었다고 치자.
당신의 머릿속에는 아주 찰나의 순간 '어느 쪽에 앉아야 할까?' 하는 생각이 들 것이다.
상대와 부담스럽지 않으면서도 편안하게 이야기할 수 있는 자리가 어디일지 머릿속으로 아주 빠르게
시뮬레이션을 돌리고 있을 것이다.
좋은 관계를 맺기 위해서는 상대와 내가 서로 어떻게 앉아있는지도 중요하기 때문이다.
때문에 클라이언트 같은 중요한 상대라면 "제가 이쪽에 앉을까요? 저쪽에 앉는 게 편하시겠어요?"하고 물어보기도 한다.
이제부턴 상대에게 호감을 주는 자리를 파악해 두었다가 중요한 클라이언트와 첫 만남에서 좋은 위치에 앉아
호감을 쌓도록 해보자.
기억하자, 상대방의 머리 가르마가 있는 쪽에 위치하거나,
가방이나 짐이 없는 쪽에 위치하는 것이 좋다.
즉 무언가로부터 가로막혀 있지 않은 자리에 앉는 것이 좋다는 말이다.
머리카락이나 짐 등으로 상대와 나 사이에 가림막이 있게 되면 상대는 무의식적으로도 당신에 대한 경계심을 거두기가
조금 더 어려워진다.
경계심을 빠르게 거둘 수 있어야 호감도를 쌓게 될 수 있을 것이다.
반대로 내가 좀 더 우위를 선점해야 하는 사람과 만나는 자리에서 위치는 어디가 좋을까?
해를 등지고 상대의 정면에 앉거나 오른쪽에 앉아있는 것이 좋다.
해를 등지게 되면 내 뒤로 빛이 나게 되면서 자연스레 후광 효과가 생기고,
역광으로 내 표정을 읽기가 상대적으로 어렵게 된다. 또한 오른쪽이 왼쪽보다 우월하다는 인식 때문에
무의식적으로 상대는 우위를 당신에게 내어주게 될 것이다.
또한 호감을 얻고 싶은 상대라면 너무 가까운 정면보다는 이야기하기가 편안한 대각선에 앉는 것이 서로의 긴장과 경계를 풀면서 친근하게 다가갈 수 있는 자리다.
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