프레젠테이션 기술 4 : 상대의 성향에 따라 다른 단어를 사용해서 설득하는 방법

상대의 성향에 따라 다른 단어를 사용해서 설득하는 방법

 

사람마다 각자 가지고 있는 성향이 다르다는 건 우리 모두가 알고 있는 사실이다. 

조직 내에서 어떻게 업무를 처리하는가를 유심히 관찰하면 그 사람의 성격을 알아낼 수 있다. 

리스크를 감수하고서라도 목적을 이룰 수 있다면 그 방향으로 적극적으로 나아가는 돌진파가 있고, 

리스크가 있다면 신중에 신중을 가해 최소한으로 리스크를 줄여나가면서 천천히 목표에 다가가는 신중파로 나누어진다. 

돌진 파는 목적을 지향하는 성향, 후자는 문제를 회피하는 성향이 있다고 할 수 있다. 

이 둘의 성향은 완전히 다르다. 

목적지향형은 목적을 향해 돌진하는 과정 자체를 즐기는 항해사 같은 느낌이지만, 

반대로 문제회피형은 결과적으로 일어날 어떠한 리스크에 대해 두려움이 있기 때문에 최대한 신중에 신중을 가하는 것을 선호한다. 

둘 다 각각의 장단점이 있다. 목적지향형은 주저함 없이 몸부터 나가는 타입이기 때문에 실수가 잦을 수 있고, 

문제회피형은 좀 더 과감히 돌진해야 할 때 주춤하다가 기회를 날리게 되는 경우도 생길 수가 있다. 

무엇이 옳다 그르다를 나눌 수는 없지만, 이렇듯 두 가지의 성향이 있고 각자 어떤 점이 다르며 어떤 점을 추구하는지를 파악하고 있다면

훨씬 상대를 설득하기에 쉬워지게 된다. 

리스크를 감수하고서라도 목적을 향해 돌진하는 목적지향형 인간에게 "위험 요소가 있어서 함부로 하긴 힘들 것 같아", "일단 지켜봐야 할 것 같아"라고 말한다면

이들은 쉽게 납득할까? 오히려 해보지도 않고 포기하려 한다고 생각하게 되면서 반발심만 생길 것이다. 

이와 마찬가지로 문제를 회피하는 성향이 강한 사람들에게 "리스크를 감수하고서라도 일단 도전해 보는 게 발전이 있을 것 같아", "안되면 그때 가서 생각해 보자"라는 식의 말을 한다면 용기를 부추기는 것이 아니라 오히려 불안을 더 키우게 되는 꼴이 될 것이다. 

이러한 성향을 잘 파악하고 있다면 보다 상대를 설득하기가 쉬워지고 건설적인 대화가 가능해진다. 

성향을 파악했다면 각 상대에게 맞는 표현법을 써가면서 설득을 하면 된다. 

목적을 향해 나아가는 사람들에게는 '당신은 할 수 있다', '위험하더라도 쟁취해 내자', '해내보자'와 같은 단어를 사용한다면 설득력이 훨씬 높아질 것이다. 

문제를 회피하는 사람들에게는 '이 리스크를 줄일 수 있을 거예요'. '이 문제는 이런 식으로 충분히 해결할 수 있는 문제예요'라는 식으로

문제를 해결할 수 있는 방안을 제시하면서 리스크 감수 방안을 설득하는 것이 좋다.

상대가 주로 사용하는 언어 표현이나 행동들을 유심히 살펴보고, 상대가 어떠한 성향인지 파악한 후, 

상대를 어떻게 설득해야 효과적일지 되뇌어 생각해 보자. 

 

 

칭찬은 다른 사람의 입을 통해 나오게 하는 것이 훨씬 효과적이다

 

자신의 미모나 자신의 능력이나 재력 등 자신이 가지고 있는 것들을 끊임없이 과시하는 사람을 보며 우리는 어떤 생각을 할까?

처음에는 부럽다고 말할 수 있어도 그것을 매일 듣다 보면 사람들은 금방 그 사람에게 피로도를 느끼게 될 것이다. 

자신의 매력을 자신의 입으로 하나하나 읊어주는 사람은 매력이 떨어진다. 

"부장님이 그러시던데 당신이 일을 그렇게 잘한다며?" 하는 식으로 다른 사람의 입을 빌려 칭찬을 하게 되면

'내가 없는 곳에서도 부장님이 나를 그렇게 생각하고 계셨구나'하는 생각 때문에 더 인정받는 기분이 들기 마련이다. 

칭찬을 들었는데 기분이 안 좋아지는 사람은 없다. 

그래서 물론 직접 받는 칭찬도 좋지만 다른 사람의 입을 통해 전해 듣는 칭찬은 그 이상의 기쁨을 맛볼 수 있다. 

직접 듣는 칭찬은 '레귤러 커뮤니케이션'이라고 한다. 반대로 누군가로부터 전해 듣거나, 다른 사람이 이야기하는 것을 옆에서 듣고

그로부터 영향을 받는 것은 '오버하드 커뮤니케이션', 즉 주워듣기라고 한다. 

일반적으로 오버하드 커뮤니케이션의 경우가 레귤러 커뮤니케이션보다 사람의 마음에 더욱 와닿는다고 한다. 

이러한 이유로 상대에게 무언가를 확실하게 전달하고 싶다면 오버하드 커뮤니케이션을 사용해 말하는 연습을 해보자. 

 

중요한 고객이 부탁한다면 선거절 후승낙을 사용해 보자

 

당신이 이성에게 데이트 신청을 하려고 한다. 

"월요일 저녁 같이 먹는 거 어때?"라고 물어보았을 때, 

선뜻 좋다고 대답하는 상대와, 선약이 있지만 당신의 부탁이기 때문에 시간을 조정해 보겠다고 하는 상대와, 단칼에 거절하는 상대가 있다고 가정해 보자. 

어떤 상대에게 당신은 가장 끌리겠는가?

대개 B에게 마음이 끌릴 것이다. 

선약이 있다고 이야기를 하면서 먼저 거절했을 경우 당신은 상대와 데이트를 하고 싶다는 욕망을 눌러야 하게 된다. 

시무룩해질 즈음 상대가 그렇지만 시간을 내보겠다는 답변을 주면서 결국 OK라는 대답을 하게 되고, 

그 억눌린 욕망이 한순간에 증폭되는 것이다. 

사람들은 대부분 이 순간에 더 큰 쾌락을 느끼게 된다. 

이를 비즈니스 상황에서도 유용하게 사용할 수 있지 않을까?

중요한 클라이언트와 당신이 협상 중이다. 

이때 클라이언트가 당신에게 어떤 것을 부탁할 경우, 효과적으로 고객의 부탁을 들어주기 위해서는 다음과 같이 이야기하도록 해보자. 

"좀 어려운 부탁인데요, 그래도 고객님이 부탁하시니 최대한 노력해 보겠습니다"

"원래는 안되지만, 고객님이 부탁하시는 거니 거절할 수가 없네요"

"일이 이미 많이 쌓여있는 상황이라 더 이상 맡기가 어렵습니다. 하지만 어떻게든 시간 내서 도와드리겠습니다"

이렇게 말하면 상대는 안 될 것 같다는 실망감 직후에 오는 승낙으로

더욱더 큰 고마움과 쾌락을 느끼게 될 것이고, 당신에게 더욱 큰 호감을 느끼게 될 것이다. 

상대의 부탁을 듣게 되면 명심하자. 

바로 승낙하는 것보다 상대의 요구를 한 번 거절하면서 뜸을 들인 후 승낙하는 것이다. 상대는 당신에게 한층 더 고마움을 느낄 것이다.