프레젠테이션 기술 6 : 상대의 마음을 읽기 위해선 관점을 바꾸어 보아라

상대의 마음을 읽기 위해선 관점을 바꾸어 보아라

 

비즈니스에서 인간과의 커뮤니케이션을 연구할 때 사용하는 신경 언어 프로그래밍, NLP에서 하는 훈련에는

자신의 위치를 바꾸어서 상대의 관점으로부터 생각하는 훈련이 있다. 

이를 포지션 체인지라고 한다. 

사람은 모두 자신의 시점으로만 세상을 파악하려고 하는 경향이 있다. 

이는 어쩔 수 없는 사실이다. 상대의 눈으로 보는 세상을 우리는 알지 못한다. 

하지만 어림잡아 추측해 볼 수는 있다. 

의식적으로 내가 앉는 위치를 바꾸어본다든지, 낮은 위치에서 혹은 높은 위치에서 상황을 바라보면서

시점을 이리저리 바꾸어보는 연습을 하는 것이다. 

그러다 보면 평소엔 생각하지 못했던 어떠한 깨달음이나 새로운 감정을 얻을 수 있게 된다. 

몸의 움직임은 마음도 함께 움직이게 하기 때문이다. 

포지션 체인지로 함께 일하는 동료나 고객을 상대하는 경우에서도 새로운 관점을 취할 수 있게 된다.

내가 고객의 위치가 되었다고 생각하고, 고객과 나의 관계를 의식하면서 어떠한 생각을 하고 어떠한 대화를 주고받을지를 의식적으로 생각해 보는 것이다. 

혹은 부하직원이나 상사의 위치가 되었다고 생각하고 마찬가지로 어떠한 말을 주고받으면서 원만한 관계를 이어갈 수 있을지 생각해 본다. 

일상생활에서도 포지션 체인지를 하는 것이 관점을 바꾸는 데 많은 도움이 된다. 

예를 들어 매번 앉던 식당 자리 대신 다른 곳에 가서 식사를 해보는 것이다. 

아주 간단한 방법 같지만 같은 장소임에도 불구하고 뭔가 새로운 느낌이 들게 될 것이다. 

산책을 하는 것도 많은 도움이 된다. 

매번 가던 길 말고 다른 길을 걸어가다 보면 예상치 못한 것에서 크게 깨닫거나 깊은 인상을 받게 된 경험이 있을 것이다. 

이는 혼자서 진행하는 연극이라고 생각할 수 있다. 

사실 위치를 바꾸고 입장을 바꾸어서 생각해도 결국에 모든 것은 '나'의 생각이고 관점이다. 

하지만 이렇게 시도를 해보는 것만으로도 큰 해결책이나 힌트를 찾을 수가 있다. 

그동안 나의 시점으로만 세상을 바라보았을 때보다 훨씬 더 넓은 감각을 경험할 수 있게 되는 것이다. 

해결책이 보이지 않고 모든 것이 막막하게만 느껴질 때, 무엇을 어떻게 진행해야 할지 모르겠을 때, 

상대를 도무지 이해할 수가 없을 것 같은 느낌이 들 때 포지션 체인지를 시도해 보아라. 

굳어져있던 시점이 점차 풀어지면서 시야가 넓어지게 될 것이다. 

 

긍정적인 프레임으로 바꾸어야 결과도 바뀌게 된다

 

똑같은 사물을 바라보더라도 사람마다 느끼는 감정이 다르다. 

이처럼 내 안에서도 사물을 바라보는 감정이 달라질 수 있다. 

평소에 부정적으로만 사고하고 세상을 바라보는 사람은 웬만한 모든 것들에 다 부정적인 기억을 가지고 반응하게 된다. 

이미 일어난 사건이나 존재하는 사물을 바꿀 수는 없다. 

다만 바꿀 수 있는 것은 나의 사고, 감정이다. 

의식해서 이 프레임을 새로 짜는 것을 '리프레이밍'이라고 한다. 

사람이 어떠한 사물이나 상황을 바라보고 무언가를 느끼고 이해하는 방식을 프레임이라고 이야기한다. 

그리고 처음 짜인 이 프레임을 다시 변형시키는 것을 리프레이밍이라고 하는 것이다. 

의식적으로 긍정적인 리프레이밍을 하는 것은 매우 중요한 행동의 변화를 가져올 수 있다. 

중요한 비즈니스 협상을 하는 날이라고 가정하자. 

공들여서 외출 준비를 마치고 나가는데 오늘따라 갑자기 예보에도 없던 궂은비가 내리고 있다. 

부정적인 사고를 가진 사람이라면 "하필 이런 날에 뜬금없이 비가 내리다니, 재수도 없네"라고 생각할지 모른다. 

하지만 "시원한 비가 내리네, 이 옷과 잘 어울리는 레인부츠를 꺼내 신어야겠다"하고 새롭게 생각하는 것이 하루의 감정을 내내 변화시킬지 모른다. 

나의 생각을 어떻게 바꾸느냐에 따라 그 상황은 좋게, 혹은 나쁘게 변화할 수 있다. 

내가 너무나 막다른 벽에 있는 것 같고 무언가 위기에 처한 것 같다는 생각이 들면, 

나의 사고가 너무 부정적인 프레임으로만 이루어져 있는 것은 아닌지 한 번 생각해 보자. 

부정적인 생각도 분명 긍정적으로 바꿀 수 있다는 것을 의식하고, 

리프레이밍을 통해서 나의 사고를 보다 긍정적인 쪽으로 개선해 보자. 

 

 

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계속한다면 계란으로도 바위를 깰 수 있다

 

소수의 의견이 다수의 의견을 이길 수 있다고 생각하는가?

대부분의 사람들은 다수결의 원칙에 따라 그것이 어렵다고 생각할 것이다. 

물론 어려운 것은 맞으나, 소수파가 다수파에게 지속적인 영향을 끼친다면 분명 바꿀 수 있다. 

여러 사람이 속해 있는 집단에서 어느 한 명이 아주 막대한 이익을 가져다주어서 큰 공을 세웠다고 가정하자. 

1대 다의 상황임에도 불구하고 엄청난 공을 세운 이 한 사람의 의견을 다수의 사람들은 따르려고 하지 않겠는가?

이를 '홀랜더의 책략'이라고 한다. 

현재까지 여러 사람이 속한 집단에 어떠한 큰 기여를 하게 된 한 사람의 의견이 그 집단의 여러 사람들에게 영향을 끼치는 것을 말한다. 

유독 인기가 많은 직원이라든지, 모두에게 존경을 받는 사람이라든지, 관가에 회사 위기가 찾아왔을 때 온 힘을 다해 막았던 직원 등이

그 예가 될 수 있다. 

이러한 경우에는 아주 소수의 사람일지라도 다수의 사람들에게 영향력을 끼칠 수 있다. 

 

또 하나의 소수파가 다수파를 이길 수 있는 방법은 

'모스코비치의 책략'이라는 것이다. 

위의 상황과는 완전히 반대되는 개념인데, 회사에 미친 기여나 실적이 아무것도 없는 사람이 쓸 수 있는 방법이다. 

이 방법은 아주 간단하다. 내 의견이 먹힐 때까지 계속해서 이야기하는 것이다. 

많은 사람들이 반대 의견을 내고 거절하더라도 굴하지 않고 반복해서 내 의견을 지속적이고 적극적으로 피력하는 것이다. 

계속해서 "이 의견은 반드시 성공할 것입니다"라고 말하다 보면 

어느 순간 정말 그 의견이 성공할지도 모른다는 분위기가 조성된다. 

그러한 분위기가 조성되기 시작하면서 처음에는 아주 소수였던 그 의견도 점차 영향력을 끼치기 시작하고 나중에는

여러 사람들에게 꽤 큰 영향을 끼치게 되는 것이다. 

이것이 바로 계란으로도 바위를 깨는 발판이 되는 것이다. 

다만 이 모스코비치의 책략에서 매우 주의해야 하는 부분이 있다. 

무턱대고 아무런 뒷받침 없이 주장하는 것이 아니라, 내 주장을 확실하게 뒷받침할 수 있는 근거가 있어야 한다. 

사람들을 명확하게 설득할 수 있는 근거여야 한다. 

만약 이 근거가 엉터리이거나 아무런 뒷받침도 없이 무조건 주장만을 펼친다면, 

사람들로부터 계속해서 무시당할 수 있으니 주의해야 한다.